Zo herstelt pensioenbranche volgens Victor Lamme het vertrouwen

Pensioenorganisaties drukken op de verkeerde knoppen in het menselijk brein. Ze creëren onzekerheid en angst, terwijl ze juist moeten inspelen op onze natuurlijke hang naar zekerheid, aldus hersenwetenschapper Victor Lamme. ‘Als je het vertrouwen wilt herstellen, moet je inspelen op de gezonde hebzucht die de mens eigen is. Maak voor deelnemers concreet what’s in it for them.’

Stel, je krijgt de keuze tussen 1.000 euro nú of 2.000 euro over twee jaar. Wat kies je? Vrijwel iedereen kiest voor die 1.000 euro nu, zo blijkt uit een klassiek psychologisch onderzoek. Terwijl een beetje geduld ons uiteindelijk twee keer zoveel zou opleveren en dus een stuk verstandiger zou zijn. Maar mensen maken nu eenmaal vaak geen rationele keuzes. Ze worden geleid door hun brein en dat brein is minder gevoelig voor een beloning in de toekomst dan voor een beloning in het hier en nu. I want it and I want it now!

Niet díe knop!

Het is een van de inzichten die hersenonderzoeker Victor Lamme graag deelt met de pensioensector. Die drukt volgens hem op de verkeerde ‘knoppen’ in het brein van de deelnemers bij de communicatie over pensioenen. De term ‘pensioen’ alleen al bijvoorbeeld, blijkt in onze hersenen geassocieerd te worden met negatief geladen woorden als ‘dood’, ‘ziekte’ en ‘armoe’. En de laatste jaren komen daar nog eens bedreigende begrippen bij als ‘te lage dekkingsgraad’, ‘korten’ en ‘schrappen indexatie’.

UPO bij het oud papier

Dat werkt vecht- of vluchtgedrag bij de deelnemers in de hand: ze wantrouwen hun pensioenfonds, of ze negeren het onderwerp oudedagsvoorziening en gooien hun UPO ongelezen bij het oud papier. Als reactie daarop betracht de pensioensector steeds meer transparantie en nemen de communicatie-inspanningen toe. Dat maakt de vertrouwenscrisis en onverschilligheid echter alleen maar erger, volgens Lamme. Terwijl de oplossing volgens hem zo simpel is: gewoon op de goede knoppen in het brein drukken.

Wat doen we precies verkeerd?

‘Het Nederlandse pensioen is één groot onzekerheidscircus geworden. De pensioenleeftijd wordt steeds naar boven bijgesteld, door de lage rente jojoën de dekkingsgraden en in de UPO worden nooit harde toezeggingen gedaan. Mensen weten dus niet meer waar ze aan toe zijn: wanneer ze met pensioen kunnen en wat ze dan krijgen. En onzekerheid: daar houden wij mensen niet van. Daar worden we bang van en die angst activeert de amygdala. Dat is het deel in onze hersenen dat ervoor zorgt dat we vluchten, in woede ontsteken, of struisvogelgedrag vertonen. Die onzekerheid ondermijnt het draagvlak voor een verplicht collectief pensioenstelsel en het vertrouwen.’

Om dat vertrouwen te herstellen, proberen we als pensioensector zo transparant mogelijk naar de deelnemers te zijn. 

‘Een Pavlov-reactie: “We gaan het goed uitleggen.” Een grote vergissing, want al dat uitleggen werkt averechts en is juist funest voor het vertrouwen. Als je alles benoemt, is er naast die tien positieve zaken altijd wel één negatieve en juist dat blijft hangen in ons brein. Je speelt dus juist in op gevoelens van onzekerheid en angst door alle factoren op te sommen die het toekomstig pensioen kunnen bedreigen. Die transparantie kan ook nog eens fungeren als een perverse prikkel. Pensioenorganisaties kunnen denken: ik gooi gewoon elk denkbaar risico over de schutting, dan heb ik het de deelnemers in elk geval verteld.’      

Hoe moet het wel?

‘Als je het vertrouwen wilt herstellen, moet je inspelen op de behoefte aan zekerheid en op de gezonde hebzucht die de mens eigen is. Maak voor deelnemers concreet what’s in it for them. Pensioenorganisaties verdrievoudigen de inleg van deelnemers: laat die groeiende berg geld zíen. De Persoonlijke Pensioenpot is al een stap in de goede richting, maar je kunt daar nog veel verder in gaan. Zeg in de UPO: Dit bedrag krijg je straks in elk gevál en dat kan nog meer worden. Artsen zeggen ook tegen hun patiënt: U bent genezen, terwijl ze weten dat er altijd een heel kleine kans is dat de ziekte opnieuw de kop opsteekt. Pensioenorganisaties moeten ook die grote broek durven aantrekken, dan neemt het vertrouwen vanzelf weer toe.’

Maar dat mag niet van DNB en de AFM.

‘Met wie hebben pensioenorganisaties een contract gesloten om de pensioengelden te beheren? Met de toezichthouders? Nee toch? Dat contract hebben ze gesloten met de sociale partners: werkgevers en werknemers. Pensioenorganisaties moeten kleur bekennen: ze moeten ruzie durven maken met de toezichthouders, publiekelijk met de vuist op tafel slaan en vierkant achter het belang van de deelnemers gaan staan.’

En anders?

‘Dan wordt de vertrouwenscrisis alleen maar dieper en brokkelt het draagvlak voor het verplichte pensioenstelsel steeds verder af. Dan zijn we pas echt in de aap gelogeerd, want van vrijwillig pensioensparen komt vaak niets terecht, kijk maar naar al die zzp’ers zonder pensioen. Als mensen moeten kiezen tussen op vakantie gaan en geld opzijzetten voor later, dan kiest ons brein voor de beloning op de korte termijn. Een collectief verplicht pensioen is dus ook vanuit psychologisch perspectief beter. Mensen zijn sociale dieren, ze willen ergens bij horen. Pensioenorganisaties moeten meer inspelen op dat kuddegedrag, want samen bereiken we meer dan wanneer we in ons eentje rondscharrelen op de savanne.’

****

Op woensdag 6 maart organiseerden ABP en APG het zogeheten pensioencafé in de Amsterdamse Schreierstoren. Een informele bijeenkomst waarbij Corien Wortmann, bestuursvoorzitter ABP, en Gerard van Olphen, CEO APG, spraken met pensioenspecialisten van onder meer De Telegraaf, FD, NRC, ConsumentenGeldGids en PensioenPro. Thema van de bijeenkomst, die voor de tweede keer gehouden werd, was slimme eenvoud in pensioencommunicatie. Gastspreker was hoogleraar en neurowetenschapper Victor Lamme. Lamme  had voor de gelegenheid een fabel over de pensioensector geschreven. Die fabel was aanleiding voor bijgaand interview, waarin de hoogleraar zijn prikkelende visie over de sector nog eens helder uiteenzet. Gerard van Olphen: Gerard van Olphen: ‘Victor Lammes betoog is zonder meer verfrissend. Zijn oordelen over de verschillende spelers in de pensioensector laat ik voor zijn rekening, maar zijn stelling  “u bent van en voor de deelnemer en mag meer lef tonen” onderschrijf ik ten volle.’

Victor Lamme (1959) is hoogleraar en hersenonderzoeker bij de afdeling Psychologie van de Universiteit van Amsterdam. Hij schreef onder meer de boeken De Vrije Wil Bestaat Niet (2010) en WAAROM? Op zoek naar wat ons werkelijk drijft (2016). Verder is hij partner in Neurensics, onderzoeksbureau voor neuromarketing. Daarnaast is hij een veelgevraagd spreker en mengt hij zich actief in het maatschappelijk debat.

APG boekt forse vooruitgang met duurzame doelen

Suggestie

APG boekt forse vooruitgang met duurzame doelen

‘Dit mag geen papieren tijger worden’

Suggestie

‘Dit mag geen papieren tijger worden’